Kako pregovarati?

Prije nego počnete pregovarati, trebali bisterazmislite o glavnim vrstama koje se odnose. Dakle, postoje pozicijski pregovori, kada svaka od ugovornih stranaka traži samo svoju korist, kao i cjelovite pregovore, čiji je glavni cilj postizanje obostrano korisnih rezultata. Model ponašanja u svakom od ovih slučajeva treba biti temeljno drugačije.

Pozitivni pregovori - ovo, figurativno govoreći, koplje rata. Tipičan primjer takvih pregovora je zaključivanje transakcije o kupnji / prodaji. Prodavatelj "nabacuje cijenu", a zadatak kupca je da dobije maksimalni mogući popust.

Dakle, s koje strane u pozicijskim pregovorima koje niste govorili, ta će vijeća biti u pravu pomoći vam pregovarati:

• Nemojte obavijestiti drugu stranu o svojim motivima, interese i moguća ograničenja, ali istodobno druga strana treba pokušati dobiti takve informacije;


• Od samog početka treba postaviti ton pregovora, najprikladnije mjesto za sebe, a dostupne informacije o drugoj strani trebaju se koristiti za izradu prijedloga cijene;


• tijekom pregovora, ni na koji način Ne možete biti nepristojni., nestrpljenje, inače pregovori neće završiti na najbolji način;


• Nemojte podleći uvjeravanju, ali i odmoriti se kao jedna poznata životinja, također ne vrijedi: trebate biti fleksibilni i ispraviti svoje prijedloge u vremenu;


• ne pokušavajte manipulirati sugovornikom i Ne možete podnijeti pokušaje manipulacije, poštenje je važno u pregovorima.

Za razliku od položaja, cjeloviti pregovori usmjereni su na dugoročnu suradnju i partnerstvo, pa se stoga ponašanje u ovom slučaju treba izgraditi drugačije. Stoga, ako ne znate pregovarati o integriranom tipu, ti će vam savjeti pomoći:

• treba biti otvoreno obavijestiti drugu stranku o motivaciji transakcije, vlastitim interesima u ovoj transakciji i mogućim ograničenjima mogućnosti;


• treba biti učiti što je više moguće o stanju poslova druge stranke i na temelju dobivenih informacija pokušajte riješiti rješenje koje zadovoljava obje strane;


• nemojte trčati zaključivanjem transakcije, jer stranke trebaju donijeti odluku koja će biti obostrano korisna - u ovom slučaju, vrijeme provedeno u izradi odluke vratit će stostruko.

Pored gore opisanih, tu su i opća pravila poslovnih pregovora - slijedeći takva pravila bit ćete u mogućnosti znatnopovećati šanse za uspjeh. Na primjer, jedno je od pravila: nemojte se bojati preuzeti inicijativu. Trebali biste se sami obratiti drugoj strani i dogovoriti sastanak.

Ako postoji takva mogućnost, pregovarati najbolje na "stranom" teritoriju, To će vam omogućiti da saznate više o drugomstrana, i vaš protivnik - osjeća se udobnije. Pretjerano prisnosti, kao i pretjerano „polu-službene” - nije najbolje rješenje za pregovore. Najbolje je slijediti mirni poslovni ton.

U poslovnom svijetu Japana postoji jedna zanimljivaneizgovoreno pravilo: izraziti svoje poštovanje prema partneru ili klijentu, morate se uzrujati sebe i svoju tvrtku. Do sada, naravno, nemojte ići, ali ovdje na nenametljiv način izraziti svoje poštovanje za pregovaračkog partnera - to je neophodno.

Na početku svog govora ili prezentacije potrebno je pokušati izgladiti međusobne napetosti. Da biste to učinili, možete početi s činjenicom da je karakterizira posao kao pokušaj da obostrano korisna suradnja. Sljedeći put Vrijedno je razmotriti dnevni redkako bi bili sigurni da su svi pregovarači pravilno obaviješteni.

Općenito, uspjeh pregovora ovisi o raspoloženju svake stranke, Na primjer, u nekim slučajevima, stranka može se postaviti previše agresivno, a drugi, naprotiv - da ne pokazuje nikakvu inicijativu i slažu u svemu. Stoga je uvijek potrebno prilagodite svoju liniju ponašanja tijekom poslovnih pregovora, odabirom opcije, koja se, u okolnostima, čini optimalnim.