Strategije pregovora
Da bi poslovni pregovori bili uspješni, morate unaprijed izraditi strategiju: pomoći će vam da pregovarate kako vam treba, a ne samo "idite s tokom". Postoje četiri pregovaračke strategije, od kojih svaki ima svoje prednosti i nedostatke.
Kao rezultat pregovora možete pobijediti ili izgubiti. Za vaš protivnik, pregovori također mogu završiti bilo pobjedom ili gubitkom. Strategije pregovora razlikuju se ovisno o ishodu pregovora za svaku od dvije stranke, Dakle, postoje četiri strategije pregovora: "win-loss", "lose-win", "loss-loss", "win-win". Razmotrimo svaki od njih malo detaljnije.
"Pobjeda je gubitak"
Tko se pridržava ove pregovaračke strategije nastojat će postići svoje ciljeve na bilo koji način, dok nije zainteresiran za druge interesestrana. Pozdravlja pregovaračkog partnera kao protivnika, koji se mora pobijediti. Taj pristup ne mora surađivati i kompromitirati, jer je zadatak stranke koja se pridržava "win-lose" strategije pregovora o postizanju prednosti na štetu interesa partnera u pregovorima.
Ako se ova strategija koristi tijekom pregovora, obično se ne govori o daljnjoj suradnji. Ova prilično teška strategija obično se koristi za kratkoročne poslovne odnose, kada je potrebno postići svoj cilj što je brže moguće, u žurbi, tako da kažem, a zatim se zauvijek opraštaj s druge strane i nikad više ne prelaze.
"Gubitak je pobjeda"
Ova strategija se često naziva "strategija neuspjeha", jer osoba koja ju je odabrala u početku je odlučila napraviti koncesiju i spremna je slijediti tečaj koji će njegov partner u pregovorima objasniti, Često ova strategija nije svjesno izabrana,ali pod pritiskom okolnosti, kada je teži protivnik (koji često djeluje prema strategiji "win-lose") pritisne i snage da se dobije. Ali postoje slučajevi kada se takva strategija svjesno izabere.
Kada je pregovori o odabiru ove strategije? Takva strategija može biti korisna u dugoročnim poslovnim odnosima, kada je održavanje dobrih odnosa važnije od ishoda pregovora, Svjesno napravljena koncesija, posljedice koje se pažljivo izračunavaju, mogu se pokazati vrlo korisnima u budućnosti. To je slučaj kada poraz u bitci dovodi do pobjede u ratu.
"Gubitak je gubitak"
Strategija "izgubiti-izgubiti" nije namjerno odabrana: ova se situacija razvija kada oba protivnika budu postavljena za pobjedu i samo za pobjedu, U tom slučaju pregovori se pretvarajuneka vrsta konkurencije u tvrdoglavosti i doći do mrtvog kraja, jer niti jedna strana ne želi popustiti. Ova strategija pregovora smatra se najneefinkovitijim, jer se najčešće stranke jednostavno ne slažu bez postizanja dogovora.
možda, slučajeve u kojima se ova strategija može svjesno primijeniti u korist najmanje jednog od pregovarača, br, Stoga je tijekom pregovora vrlo važnokontrolirajte svoje emocije i, ako je potrebno, zaokupite svoju tvrdoglavost: ako ustrajete, barem ćete izgubiti vrijeme i pokvariti živce. Bolje je napustiti nevjerojatne pregovore.
"Pobjeda je pobjeda"
Izbor ove strategije pregovora najčešće je optimalan u većini slučajeva. Pomaže postaviti temelj za plodnu dugoročnu suradnju, jer sudionici pregovora međusobno se percipiraju ne kao suparnici, već kao partneri, U ovom slučaju, svaki pregovarač spreman je žrtvovati nečega što nije previše vrijedno za partnera, a partner, zauzvrat, također žrtvuje nešto za njega. Ovo je strategija obostrano korisnih kompromisa.
U ovom slučaju, to apsolutno nije značilo da vimorate predati sve svoje interese: dobijete ono što želite, inače se trenutna situacija ne može smatrati pobjedničkim. Uspješna upotreba ove pregovaračke strategije moguće je samo ako Oba pregovarača spremni su poduzeti sve napore kako bi pronašli obostrano korisno rješenje.
Ponekad se odvoji pobijediti strategijukada je jedan od partnera postavljen za postizanjevlastitih dobitaka, dok mu nije važno hoće li partner pobijediti ili izgubiti. Ali obično brzo prelazi u strategiju "win-lose" ili "win-win"
Kao što smo već rekli, najuspješniji je pristup "win-win", a u većini slučajeva sudionici su skloni tome. ali odabir specifične pregovaračke strategije ovisi o okolnostima, glavna stvar nije da dođemo do situacije "gubitak gubitka".
